¿Te molesta que te vendan tarjetas de crédito?
¿Te estresa que te aborden en la plaza para venderte?
Entonces, ¿por qué quieres vender exactamente igual?, hablándole a los clientes, ir de puerta en puerta, etc. Es normal que se pueda pensar que eso es “buscar” clientes, cuando en realidad, sólo los hostigas y los ahuyentas.
Si a ti te molesta, imagínate a los demás. Pero es que cuando entras al mundo de las ventas, es complicado darse cuenta de esos errores, y por lo tanto, se repiten patrones. Pero, ¿cómo podemos solucionar eso? ¡Sencillo!
Sigue y aplica el triángulo de las ventas, ¿alguna vez has escuchado sobre él?
Te explico; el triángulo está conformado por: Curiosidad, iluminación y compromiso.
Esta tríada funciona de la siguiente manera:
Curiosidad:
El prospecto tiene que tener curiosidad por tu producto o servicio, y a ti te toca generarle esa curiosidad, y esto lo puedes hacer planteándote como si tú fueras a comprar tu propio servicio o producto. Como consumidor, ¿qué te interesa de un producto así? ¿Lo comprarías por necesidad, o por gusto?
Iluminación:
Una vez que el prospecto se interesó por tu producto o servicio, te corresponde seguir alimentando esa disposición, aunque todavía no te conozca. En este caso lo ideal es hablar sobre los beneficios de lo que estás vendiendo. Ponte otra vez como consumidor y piensa, ¿qué datos curiosos o información de valor te harían comprar?
Compromiso:
Ya que tienes la curiosidad y la iluminación en un proceso de ventas, eso no significa que estés del otro lado. Como vendedor toca seguir fomentando ese proceso con el compromiso, que se refiere a seguir frecuentando al prospecto las veces que sean necesarias, pero OJO sin hostigarlo. Esto porque, está comprobado que las personas NO siempre compran a la primera. Como consumidor, ¿adquieres algo a la primera?
El triángulo de las ventas es un proceso que toma tiempo, pero es muy efectivo. Para que esto funcione es importante entender que toda venta necesita un seguimiento, porque son muy raras las personas que de verdad compran al primer acercamiento, y no por eso decimos que no vaya a pasarte, pero regularmente para que una venta se lleve a cabo son de 8 hasta 35 contactos con la persona.
Por eso es importante tener un sistema funcional de ventas, no sólo que atraiga a personas masivas como las típicas ventas en frío. El triángulo de las ventas busca que dejes de cometer los errores que la gran mayoría de los típicos vendedores cometen; esperar a que las personas les compren diciendo: “vendo estos cupcakes para pagar mi escuela, ¿me ayudas comprando uno?”.
Si tú empiezas a aplicar este proceso desde este momento, vas a lograr que cada persona que llegue a ti, no sólo te compre, sino que sepa lo que haces, qué beneficios tiene lo que les ofreces, y además de eso, estarás fidelizando tu servicio o producto.
En un negocio, sea cual sea el giro, es importantísimo crear y tener un sistema de ventas, pero ¿por qué?
Verás, puedes contratar al mejor vendedor, o ser tú mismo quién lo sea. Pero al final, si buscas que tu empresa crezca, no puedes pretender que sólo tú o el vendedor, sean quiénes se encarguen de traer a la gente. Un sistema hace que las personas se adapten a él y que todo marche como debe ser.
No dependas de personas, depende de sistemas. Y con esto no me refiero a que los colaboradores de la empresa no sean importantes, pero cuando uno de ellos se va, la empresa no puede pararse por eso. Así que crea tu propio sistema de ventas, en donde les digas a quiénes te apoyan, cómo vender y cómo NO vender.
Aquí nos despedimos, pero cuéntanos: ¿con esto, sigues creyendo en todo lo que dicen de las ventas?
Nos leemos pronto.
